V tomto článku si predstavíme ďalšie dve techniky kladenia otázok. Jedná sa o konjunktívne otázky a sugestívne otázky. Pri konjunktívnych otázkach sa vás manipulátor snaží vmanévrovať do určitej odpovede. V sugestívnych otázkach vám dokonca priamo hovorí, ako máte odpovedať.

Na rozdiel od otázok v predošlých článkoch (1.Časť, 2.Časť), sú tieto dva typy otázok vo väčšine prípadov manipulatívne. Poďme sa teda pozrieť, ako vyzerajú.

1. Konjunktívne otázky

Manipulátorov cieľ je, aby ste odpovedali takým spôsobom, ktorý mu vyhovuje. Chce, aby ste sami vypracovali súhlas či určité odôvodnenie, na ktorom bude môcť ďalej stavať.

Obchodník sa na stretnutí pýta potenciálneho klienta: „Čo myslíte, ako by sa zmenil Váš život, keby ste mali pasívny príjem 500 eur mesačne?“ Jeho cieľom je, aby si klient vytvoril určitú predstavu a sám sformuloval výhody pasívneho príjmu. Ak to urobí, tak sa obchodník môže ďalej pýtať: „Keby ste to vedeli dosiahnuť, chceli by ste to? A mali by ste záujem dozvedieť sa, ako je to možné?“ V tejto chvíli je už klient prichystaný na odchodnú prezentáciu.

Podobný princíp môže použíť napríklad poradca, ktorý chce predať svoje služby: „Keby ste vedeli, že existuje spôsob, ako tento projekt spraviť za dva týždne namiesto štyroch, použili by ste ho?“ Ak druhý odpovie áno, tak nasleduje: „Ja poznám spôsob, ako to urobiť dokonca za tretinu času. Zaujímalo by Vás, ako to funguje?“ Áno. „Tak si na zajtra zajednajme konzultáciu.“

A teraz trochu zložitejší príklad, v ktorom je kombinácia techník: „Predstavte si, že máte milión eur. Koľko percent z nich by ste boli ochotní venovať na charitu? 3 percentá? To by od vás bolo samozrejme veľmi veľkorysé. Teraz možno nemáte milión. Nejde však o to, že ho nemáte, ale o to, aká je vaša ochota pomáhať. Ak prispejete rovnaké percento hoc aj len zo 100 eur, vyjadríte tým, že ste dobrý človek bez ohľadu na peniaze.“ Ak máte chuť, môžete nám do komentárov napísať, aké ďalšie spôsoby manipulácie ste si v tomto príklade všimli.

Tieto otázky sú často postavené na princípe záväzku a dôslednosti a sú používané aj v taktike trojitého súhlasu.

Obrana

Zamyslite sa nad tým, kam vás manipulátor pomocou týchto otázok chce dostať. Odpovedajte tak, aby ste nevyslovovali jednoznačné tvrdenia, ktoré by mohli byť neskôr použité proti vám.

Ešte lepším spôsobom je protiotázka. Môžete sa napríklad opýtať: „Kam tým smerujete? Čo presne mi chcete ponúknuť? Aký je Váš zámer?“ Podobné otázky zoberú druhému vietor z plachiet. On musí teraz vysvetľovať, prečo sa vlastne pýtal.

Vždy je dôležité mať na pamäti pravidlá asertivity. Okrem iného máte vždy právo neodpovedať, môžete zmeniť svoj názor počas rozhovoru a taktiež si môžete protirečiť.

Teraz si môžete zatrénovať v krátkom kvíze

[WpProQuiz 78]

2. Sugestívne otázky

V sugestívnych otázkach Vám manipulátor doslova hovorí, ako by ste mali odpovedať. Používa pritom slová ako určite, dozaista, však či predsa. Tieto otázky sú často využívané voči ľuďom, ktorí majú vo zvyku reagovať submisívne či nekonfliktne.

Jedna kolegyňa hovorí druhej: „Určite sa zhodneme na tom, že pani z oddelenia ľudských zdrojov si svoju prácu nerobí dobre, však?“ Tá minimálne navonok súhlasí, pretože o tom nechce argumentovať.

Manažér hovorí svojmu tímu: „Dozaista si uvedomujete, aké dôležité je dokončiť tento projekt včas. A preto budete určite súhlasiť s tým, že ho spravíme bez ohľadu na to, či tu ostaneme o pár hodín dlhšie, no nie?“ Kolegovia po sebe pokukujú, ale nikto sa nezmôže na odpor.

Riaditeľ vysvetlil svoj nový prepracovaný plán na rozvoj firmy. Venoval mu veľa času a myslí si, že prípadné námietky len oddialia jeho realizáciu. Tomu sa chce vyhnúť. Najskôr položí rečnícku otázku: „Máte záujem spraviť to, čo je pre firmu teraz najužitočnejšie?“ po chvíľke ticha nasleduje sugestívna otázka: „Každý teda súhlasí s mojim návrhom, však? Pustime sa do toho.“

Obrana

Obrana vyžaduje určité vystúpenie zo zóny komfortu. Je totiž potrebné dať druhému najavo, že na sugestívne otázky nechceme odpovedať.

Môžeme napríklad povedať: „Vaša otázka mi pripadá byť sugestívna. Preto na ňu nebudem priamo odpovedať. Rád však vysvetlím svoj postoj k celej veci.“

Ak máte chuť naštudovať si o rôznych druhoch nepríjemných otázok viac, odporúčame knihu Satanské metódy vyjednávaní. Sú v nej podrobne rozobrané jednotlivé techniky a obrana proti nim v rôznych kontextoch – v práci, počas vyjednávania či dokonca pred televíznou kamerou.

Teraz si môžete zatrénovať v minivýzve
[WpProQuiz 79]

Páči sa ti článok? Budeme radi, ak o ňom povieš ostatným.