Kedy sa neoplatí byť dôsledný?

Kedy sa neoplatí byť dôsledný?

Stalo sa vám už, že ste sa k niečomu zaviazali alebo niečo niekomu sľúbili, a nakoniec ste pre toho človeka spravili omnoho viac, ako ste pôvodne plánovali? A často aj omnoho viac, ako by vám bolo príjemné na začiatku? Osobne si spomínam na množstvo prípadov, keď som urobil veci, ktoré by som nikdy neurobil, keby som od začiatku vedel, do čoho idem. Ale človek má tendenciu byť dôsledný. Väčšinou mu to pomáha, ale dá sa to aj manipulatívne zneužiť. Pozrime si niekoľko príkladov:

A: „Ak by si mohol, pomohol by si mi?“

B: „Asi áno.

A: „Nie je to nič zložité ani časovo náročné.

B: „Dobre. O čo sa jedná?“

A: „Prišiel by si mi pomôcť v sobotu preniesť nejaké veci? Nemalo by to trvať viac ako pol hodinku.“

B: „Dobre, môžem prísť.

V sobotu na mieste sa samozrejme zistí, že práce je tak na pol dňa. Veľa ľudí však ostane pomáhať aj dlhšie ako pol hodinu.

Rovnaký princíp používajú anketári, obchodníci, ale aj kolegovia v práci. Pozrite sa na tieto tri príklady:

„Máte chvíľočku čas?“

„Chceli by ste pomôcť vedeckému výskumu?“

„Stačí, keď mi odpoviete na zopár otázok.“

Kladnými odpoveďami na prvé dve otázky urobíte sociálny záväzok. Potom prichádza do hry dôslednosť.

„Môžem sa Vás na niečo opýtať?“

„Považujete za dôležité mať prehľad o svojich osobných financiách?“

„Záleží Vám na tom, aby Vás banky neokrádali na skrytých poplatkoch?“

„Môžem Vám niečo o týchto skrytých poplatkoch povedať? Myslím, že by to pre Vás mohlo byť zaujímavé.“

Prvá otázka vytvára záväzok k tomu, že si vypočujete ďalšie. Málokto na ňu odpovie nie, pretože sa to väčšine ľudí zdá byť pomerne neslušné. Druhá a tretia otázka sú formulované tak, aby bolo čo najlogickejšie odpovedať na ne súhlasom. Keď sa tak stane, v podstate ste sa zaviazali k pozitívnej odpovedi aj na štvrtú otázku.

„Mohla by si sa mi prosím na sekundu pozrieť na tieto tabuľky?“

„Vedela by si mi ukázať, ako sa to robí?“

„Ty si ale úžasná, že si mi takto pomohla. Môžem ťa požiadať aj nabudúce, keď si nebudem vedieť rady?“

Ak vás manipulátor dostane do pasce záväzku a dôslednosti, tak čím viac pre neho urobíte, tým ťažšie pre vás bude sa z nej vymotať. A taktiež môžu začať rásť jeho požiadavky:

„Minule si mi tak úžasne pomohol s nosením vecí. Nepomohol by si mi aj tento víkend? Však minule to bola taká zábava.“

„Teraz, keď už viete o rôznych skrytých poplatkoch, ktoré vás oberajú o vaše peniaze, zaujímalo by Vás, aké sú možnosti riešenia tohto problému? Sami hovoríte, aké je to zderstvo, tak čo keby sme sa pozreli na iné možnosti, ktoré Vám ušetria peniaze?“

A dá sa ísť samozrejme ešte ďalej…

„Keby ste vedeli o produkte, ktorý má omnoho nižšie poplatky a dokonca lepší výnos, chceli by ste jeho výhody využiť pre seba?“

„Záleží Vám na Vašich známych?“

„Odporučili by ste to, čo považujete za dobré, aj Vašim známym?“

Manipulátori dokážu tento princíp veľmi šikovne využívať. A to sme zatiaľ uviedli príklady skôr „taktického“ ako „strategického“ využitia. O tých si ale povieme v inom článku.

Manipulátor vám taktiež nemusí vždy klásť otázky. Môže svoje požiadavky budovať na informáciách, ktoré má o vašich zvykoch, hodnotách, presvedčeniach alebo minulých činoch.

Ak o vás vie, že radi pomáhate iným ľuďom v núdzi, môže vás požiadať o „pomoc v núdzi“. Taktiež môže žiadať, aby ste sa správali dôsledne k svojim hodnotám, presvedčeniam alebo viere, ak ich pozná.

Ako sa môžeme brániť?

Princíp záväzku a dôslednosti je pre ľudí veľmi dôležitý. Dáva nám v živote pocit stálosti a výrazne uľahčuje naše rozhodovanie. Často máme veľmi radi dôsledných ľudí, pretože dokážeme ľahko predpovedať, ako sa budú správať. Dôslednosť je taktiež často dôležitá pre dotiahnutie vecí do úspešného konca.

Základom obrany je preto uvedomiť si, kedy je tento princíp využívaný proti nám. Kedy ho niekto využíva manipulatívne, tak aby od nás získal určité výhody na náš úkor.

Spoznáte to najčastejšie na základe pocitov. Na prvý pohľad sa všetko zdá byť logické a racionálne, ale máte jasný pocit, že nie tak úplne chcete robiť to, k čomu vás niekto cez dôslednosť vedie.

Vtedy je dobré si rozanalyzovať, čo sa vlastne deje. Pomocou akých krokov vás manipulátor previedol od záväzku až po dôslednosť? Je to, čo sa chystáte spraviť, naozaj „dôsledné“ aj s vašimi inými presvedčeniami a hodnotami?

Ďalej si spomeňte na situácie, v ktorých na vás tento princíp niekto používal a spravte si analýzu toho, čo sa vlastne udialo. Všímajte si, ako ho ľudia každodenne využívajú.

Každý človek, ktorý sa chce naučiť obranu proti manipulácii, by mal neustále trénovať svoje pozorovacie schopnosti, tak buďte dôslední 🙂

Aké manipulatívne techniky sú v tomto súvetí? Svoje odpovede píšte do komentárov pod článkom (učni získajú jeden bod).

Druhý stupeň obrany prichádza s uvedomením, že na vás niekto tento princíp používa.

Vtedy sa môžete rozhodnúť, ako budete reagovať.

Jednou z možností je pomenovať manipulatívnu techniku. Oplatí sa to vo chvíli, keď vám až tak nezáleží na človeku, s ktorým sa rozprávate.

„Mám pocit, že na mne skúšate techniku s dôslednosťou. Najskôr mi kladiete otázky, s ktorými budem takmer určite súhlasiť a potom z nich vyvodzujete dôsledky, ktoré Vám vyhovujú. Nezdá sa mi to byť férové.“

Inou možnosťou je využiť svoje asertívne práva. Nikde totiž nie je napísané, že sa musíte správať dôsledne. Máte právo svoje rozhodnutia kedykoľvek meniť a nemusíte pre to udávať žiadne dôvody.

Minule sa mi stala situácia, v ktorej som porušil svoj úvodný záväzok:

Volali mi z jednej telekomunikačnej firmy. Nebol to môj operátor, ale konkurencia. Na druhej strane telefónu sa ozval ženský hlas:

XY: „Dobrý deň. Tu XY z firmy XY. Máte chvíľočku čas?“

JA: „Áno.“

XY: „Radi by sme Vám povedali o pár novinkách, ktoré pre Vás máme. Bolo by to pre Vás zaujímavé?“

(Pomyslel som si, že keď mi hneď povedia o nejakej novinke, tak si to celkom rád vypočujem.)

JA: „Asi áno.“ (Týmto som vytvoril úvodný záväzok.)

XY: „Výborne. Na začiatok by som Vám rada položila pár otázok. Môžem?“ (Keďže záväzok už bol urobený, prišla požiadavka na dôslednosť.)

(V tejto chvíli som si predstavil, že to asi nebude taká krátka chvíľka a tak som zmenil svoje rozhodnutie. Rozhodol som sa, že nechcem odpovedať na otázky.)

JA: „Viete čo, rozhodol som sa ináč, nemám záujem odpovedať. Ďakujem.“ (Snažil som sa to povedať čo najpozitívnejšie, ako som vedel.)

XY: „Ale však ešte vôbec neviete, o čo sa jedná!“ (Hlas znel naozaj podráždene, hnevlivo.)

JA: „Áno a nemám záujem. Ďakujem.“ (Stále som bol pokojný.)

XY: „Ako sa môžete takto rozhodnúť, keď ani neviete, o čo sa jedná?“ (Hlas znel stále pomerne podráždene.)

JA: „No… jednoducho nemám záujem. Ďakujem.“ (Stále pokojne.)

XY: „Tak sa to ani nedozviete! Dovidenia.“ (Telefonát bol ukončený druhou stranou.)

Po telefonáte som necítil žiaden hnev ani ľútosť. Snažil som sa byť úprimný, ale druhá strana si to očividne predstavovala ináč. Jasné, chápem, tá pani mala jasné inštrukcie čo robiť a takto to robí s každým. Jej hnev však do istej miery značil, že takúto odpoveď nečakala. Čakala možno odmietnutie, ale asi nie takým pokojným spôsobom. Ponaučenie z toho plynie:

Keď používate asertivitu, občas sa stane, že manipulátor bude reagovať veľmi podráždene. Je to preto, pretože nečakal takú formu odporu. Manipulátor chce často vyvolať kauzálnu, nepremyslenú, emocionálnu reakciu. Ak sa mu to nedarí, môže táto reakcia nastať na jeho strane.

Môže sa však stať, že je to človek, s ktorým chcete naďalej vychádzať dobre. Jednou zo zaujímavých možností obrany je vyžadovať reciprocitu.

„Som rád, že ti môžem pomôcť. Keď budem potrebovať, tiež mi pomôžeš?“

„Dnes by som potreboval, aby si mi pre zmenu pomohol ty.“

Reciprocita je dobrým nástrojom upevňovania vzťahov, takže nie je nič zlé na tom využiť ju spolu s princípom záväzku a dôslednosti na to, aby ste si s niekým vzájomne pomáhali.

Rozpoznávanie a obranu proti princípu záväzku a dôslednosti si môžete zatrénovať v kvíze Záväzok a dôslednosť.

Chceš ešte viac zdokonaliť svoje komunikačné schopnosti? Môžeš sa prihlásiť do hravého online tréningu alebo do mailingu a nič nové ti neunikne.

Páči sa ti článok? Budeme radi, ak o ňom povieš ostatným.

26 komentárov

Táto webová stránka používa Akismet na redukciu spamu. Získajte viac informácií o tom, ako sú vaše údaje z komentárov spracovávané.

  • princíp sociálneho schválenia

    Roland Varga Reply
    • Je tam do istej miery aj princíp sociálneho schválenia – „každý človek“. Princíp sociálneho schválenia by sa prejavil silnejšie, keby sme jemne upravili slová napríklad „Každý človek, ktorý sa naučil obranu proti manipulácii, trénoval svoje pozorovacie schopnosti.“
      Je tam ešte jedna, o niečo typickejšia technika (aj keď to tiež nie je jej úplne najtypickejšia forma využitia). Odhalíte ju?

      Michal Šoltés Reply
  • Pingback: 6 dôležitých princípov ovplyvňovania — Otvorená Hra

  • Apel na populárny názor? 🙂

    Zita Lenártová Reply
    • Vyskytuje sa tam aj apel na populárny názor (napr. kto sa vytrvalo učí, ten bude rásť), takže s Vami súhlasím. Je tam ešte najmenej jedna technika, ktorá sa dá najlepšie rozpoznať podľa vetnej skladby. Skúste ponechať formu vety, ale použiť iný, viac negatívny obsah 🙂

      Michal Šoltés Reply
    • Online EducationAdvanced topics in regular course program may promote a quality education and more prepared professionals. In this paper it is demonstrated how a requirements management framework focused on sustainability, proposed as a post-graduation thesis, was applied in product development projects of a regular graduation course………….

      autoversicherung mit 18 Reply
  • autorita?…posledná časť vety (vrátane smajlíka) mi naznačuje, že by to mohol byť Váš osobný odkaz – „rada“, a keďže nám dávate užitočné informácie a vzdelávate nás, predstavujete pre nás autoritu v komunikácii 🙂

    Martina Labátová Reply
    • Z tohto pohľadu som nad tým ešte neuvažoval, ale súhlasím, určite tam je aj prvok autority. Nie je síce vyjadrený explicitne, ale na implicitnej úrovni ho tam je cítiť, presne tak, ako píšete. Manipulatívna technika, ktorú som mal na mysli, vychádza viac zo štruktúry vety. Skúste vytvoriť vetu s rovnakou štruktúrou, ale použiť negatívne zameraný obsah.

      Michal Šoltés Reply
  • Môže to byť jednoduchá väzba

    Marek GLOD Reply
    • Pri jednoduchej väzbe je kľúčové spojenie „Čím viac / menej X, tým viac / menej Y“. Keby sme túto vetu podali formou jednoduchej väzby, tak by mohla znieť napríklad takto: „Čím viac si chcete osvojiť obranu proti manipulácii, tým viac by ste mali trénovať svoje pozorovacie schopnosti.“

      Michal Šoltés Reply
  • Apel na obavy? Aj ked to nie je negativne formulovane, tak to vo mne vyvolava obavu, ze ak to neurobim, nebudem sa vediet branit manipulacii.

    Veronika Pizano Reply
    • Súhlasím, z tej vety je cítiť aj apel na obavy. Je tam skrytých viacero techník, a na komentároch je pekne vidieť, že rôzni ľudia vnímajú manipuláciu rôzne. Je tam ešte minimálne jedna ďalšia technika, ktorá súvisí s tým, ako je veta formulovaná.

      Michal Šoltés Reply
  • Je to populárny názor? Tá veta sa odvoláva na nejakú všeobecnú pravdu a nikde nepodáva argumenty, ktoré túto pravdu potvrdzujú.

    Dária Fehérová Reply
    • Je tam aj apel na populárny názor (napr. kto sa vytrvalo učí, ten bude rásť), takže s Vami súhlasím. Veľmi dobre ste vystihli, že tam nie je podaný žiaden argument. Okrem apelu na populárny názor je tam ukrytá ešte minimálne jedna technika, ktorá súvisí s tým, ako je formulovaná veta.

      Michal Šoltés Reply
  • Ako mám reagovať, keď mi niekto dá ponuku a ja v danom momente neviem, ako na ňu odpovedať?

    Príklad z praxe:

    A (kamarát): Čo robíš v sobotu? Plánujem ísť na túru, mohli by sme ísť spolu.
    B (asi ja): Ešte neviem, pouvažujem o tom.

    Vec sa má tak, že v sobotu už možno budem mať program, ale ešte to nemám potvrdené. Ako mám odpovedať tomuto kamarátovi, aby sa neurazil, a aby som si nechal otvorené dvierka?

    Zaujíma ma tiež, aký spôsob otázky je lepší, v prípade, že chcem ísť s niekým napr. na túru.

    1) Čo robíš cez víkend? Mám dobrý nápad a myslím, že sa Ti bude páčiť.
    2) Poďme cez víkend spolu na túru.

    Ktorá formulácia je lepšia? Za predpokladu, že to je začiatok rozhovoru, tým pádom tam nie je žiadna dynamika a dá sa povedať, že obe situácie sa odohrávajú „vo vákuu“ (ak sa tento termín v komunikácii používa).

    Teším sa na odpovede 🙂

    Brozzki Reply
    • Myslím si, že tvoja odpoveď v prvom príklade je fajn. Keď si nad tým zatiaľ nerozmýšľal, alebo si nie si istý, či budeš v sobotu chcieť ísť na túru, tak je lepšie odpovedať spôsobom, ktorý ťa k ničomu nezaväzuje. Alebo môžeš povedať presne to, ako to je – že ešte nevieš, pretože máš nejaký potenciálny program v sobotu, na ktorý chceš ísť, ale ak by ten program nebol, tak by si išiel na túru.
      Čo sa týka urazenia sa kamaráta – podľa mňa to znamená, že okrem toho, čo je komunikované otvorene, existuje ešte nejaká ďalšia rovina, o ktorej spolu nehovoríte. (napr to, že si ho nevážiš, keď sa rozhoduješ medzi ním a niekým iným, alebo že by od teba chcel počuť rezolútne áno / nie namiesto možno.. to je však samozrejme len moja fantázia)

      Čo sa týka druhej otázky: Ak sa obe situácie odohrávajú vo vákuu, v ktorom netušíš, koho oslovuješ, tak je to čistá lotéria. Je to ako marketing, pri ktorom nevieš, kto je cieľová skupina a aké sú jej potreby.

      Ale ak by si teda naozaj netušil, tak má zmysel začať otázkou a pokračovať ďalšími otázkami. Pointou je spoznať, čo vlastne druhý chce. Ak zistíš, že má rád turistiku alebo niečo podobné, tak tvoja následná ponuka túry bude súvisieť s jeho potrebami, a preto v tom bude vidieť zmysel.

      Michal Šoltés Reply
      • Michal, ďakujem Ti veľmi pekne za odpoveď 🙂

        Podľa mňa je otvorenahra.sk TOPka na slovenskom trhu a rád by som pre vás spravil viac ako len to, že sem privediem nových návštevníkov.

        Napadá Ti spôsob, ako by som vám mohol vrátiť späť to, čo robíš ty s kolegom pre komunitu?

        Brozzki Reply
        • Ahoj, som veľmi rád, že sa ti náš projekt páči 🙂 Ak máš záujem, tak sa môžeme niekedy stretnúť, spoznať sa a porozprávať sa. Ako aj píšeme na stránke, sme otvorení spolupráci a novým možnostiam. Vieme sa niekedy stretnúť v BA?

          Michal Šoltés Reply
  • Pingback: Ako reagovať na kompliment a ako podať kompliment, aby nepôsobil neúprimne alebo manipulatívne — Otvorená Hra

  • Ja si myslím, že tam je aj technika kotvenia. Je v nej predkladaná práve jedna možnosť – byť dôslední – je tá cesta k pozorovacím schopnostiam.

    Matej Koláč Kováč Reply
    • To mi pôvodne ani nenapadlo, ale súhlasím, je tam nastavený predpoklad, že „dôslednosť pri tréningu je potrebná pre naučenie sa obrany proti manipulácii“.

      Michal Šoltés Reply
  • Myslím, že ide práve o techniku záväzku a dôslednosti

    Ivana Morháčová Reply
  • Pingback: Poznáte najčastejšie používané manipulatívne otázky a viete, ako na ne reagovať? [1. časť] — Otvorená Hra

  • Pingback: Ako sa brániť proti manipulátorovi, ktorý svoje názory prispôsobuje ako chameleón — Otvorená Hra

  • Pingback: Poznáte najčastejšie používané manipulatívne otázky a viete, ako na ne reagovať? [1. časť] - Manipulácia - Čarodejníctvo

  • Pingback: Trikrát… a dosť! - Manipulácia - Čarodejníctvo

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

Táto webová stránka používa Akismet na redukciu spamu. Získajte viac informácií o tom, ako sú vaše údaje z komentárov spracovávané.