Ako fungujú predpoklady a prečo sú často používané na ovplyvňovanie

Ako fungujú predpoklady a prečo sú často používané na ovplyvňovanie

Tento článok znie trochu odbornejšie ako ostatné, ale nezľaknite sa. Dúfame, že sme ho napísali dostatočne zrozumiteľne, aby bol po pozornom prečítaní pochopiteľný pre každého. Je úvodom do tematiky predpokladov, ktoré sú často využívané na ovplyvňovanie a manipuláciu.

Sémantické a pragmatické predpoklady predstavujú súbor myšlienok, ktoré si spájame s určitým výrokom, a vďaka ktorým nám daný výrok dáva zmysel. Sémantické predpoklady sa týkajú bezprostredného významu danej vety. Pragmatické predpoklady sa vzťahujú k širokému kontextu, sú individuálne a existuje ich neobmedzené množstvo.

Existujú rôzne spúšťače predpokladov, ktoré bežne používame, a dostaneme sa ku nim v druhej časti článku. V rukách šikovného manipulátora sú tieto spúšťače veľmi efektívnym nástrojom. Vďaka nim sa totiž dajú v druhých ľuďoch vyvolávať určité myšlienky a idey bez toho, aby sme o nich priamo hovorili. Inak povedané, manipulátor môže priamo hovoriť o jednej veci, ale zároveň nepriamo vyvoláva množstvo ďalších myšlienok v rámci daného kontextu.

Poďme si ukázať na príklade, ako vyzerajú sémantické a pragmatické predpoklady:

Výrok: „Martin opäť videl korytnačku s dvomi hlavami.“

Sémantické predpoklady:

– Existuje Martin

– Existuje korytnačka s dvomi hlavami

– Martin vidí

– Celá príhoda sa odohrala v minulosti

– Martin vie určiť, že sa jednalo o korytnačku

– Martin videl korytnačku (s dvomi hlavami)

– Martin videl korytnačku s dvomi hlavami viac ako jeden krát

Možné pragmatické predpoklady (existuje ich nespočetné množstvo):

– Korytnačka s dvomi hlavami je vzácna

– Martin videl vzácny úkaz

– Martin má šťastie, pretože videl vzácny úkaz viac ako jeden krát

– Korytnačky s dvomi hlavami sa vyskytujú čoraz častejšie

– Mutácie sa vyskytujú častejšie, pretože je znečistené životné prostredie

Funkciou predpokladov je, že zlepšujú ekonómiu reči. Zjednodušujú vzájomné dorozumievanie sa, pretože keby sme mali pri každej vete dávať dokonalý popis všetkých ostatných vecí, ktoré má druhý človek poznať, tak by nám komunikácia trvala nekonečne dlho. Preto väčšinou počítame s tým, že druhý človek rozumie kontextu aktuálnej komunikácie.

Poďme si rozobrať ešte jeden príklad:

„Peter zjedol obrovský hamburger.“

Z toho vyplývajú niektoré sémantické predpoklady: Existuje Peter. Existuje hamburger. Tento konkrétny hamburger bol obrovský. Peter jedol. Peter tento konkrétny hamburger zjedol.

Taktiež s tým môžeme mať spojené ďalšie pragmatické predpoklady, ktoré budú pre každého človeka rôzne:

Peter bol potom prejedený. (Pretože hamburger bol obrovský.)

Peter nie je vegetarián. (Väčšina ľudí si zrejme predstaví, že hamburger nebol vegetariánsky.)

Hamburger bol drahý. (Obrovský hamburger bol pravdepodobne aj drahý.)

Ľudia si často pridružia aj ďalšie predpoklady, ktoré neboli vo vete vôbec rozoberané. Napríklad:

Peter zvykne často jedávať veľké porcie.

Peter sa stravuje nezdravo.

Peter míňa veľa peňazí za jedlo.

Ľudia majú tendenciu si pri každej prijatej informácii vytvárať množstvo ďalších predpokladov. Predstavte si konverzáciu:

A: Ahoj.

B: Ahoj.

A: Ako sa má Peter?

B: Peter práve zjedol obrovský hamburger.

B si automaticky vytvorí celú plejádu predpokladov, aby mu toto vyjadrenie dávalo zmysel. Okrem predpokladov týkajúcich sa samotnej vety môže mať aj ďalšie, napríklad: „Keď mi to povedal ako prvú informáciu, tak je zrejme veľmi výstižná a viaže sa na aktuálny Petrov stav, ktorý je zrejme dôležitý.“

Predpoklady môžu byť na jednej strane manipulatívne, pretože manipulátor vďaka nim do istej miery nepriamo vedie myslenie druhého. Ľudia sú totiž spravidla viac citliví na priame vyjadrenia a bránia sa proti nim ľahšie ako proti vyjadreniam, ktoré obsahujú spúšťače predpokladov.

1. V tejto vete je použitých pomerne málo spúšťačov predpokladov: Tento produkt je najlepší.

2. V tejto vete sú použité viaceré spúšťače predpokladov: Ľudia si skôr či neskôr zvyknú prirodzene uvedomiť, že tento produkt je najlepší.

S ktorým z týchto dvoch vyjadrení dokážete jednoduchšie nesúhlasiť?

Na druhej strane môžu predpoklady do komunikácie vnášať aj veľa šumu, na základe ktorého vznikajú nedorozumenia. Stáva sa to vtedy, keď majú komunikační partneri s určitým vyjadrením prepojené úplne iné predpoklady. Je dobré mať tento fakt na pamäti a v prípade nedorozumenia sa druhej strany spýtať na prepoklady, z ktorých vychádza.

Teraz si môžete zatrénovať v minivýzve

Teraz môžete opäť spustiť kvíz.

Spúšťače predpokladov

Poďme sa teraz pozrieť na druhy spúšťačov predpokladov, ktoré sa najčastejšie využívajú pri manipulácii. Postupne sa budeme viacerým z nich venovať v samostatných článkoch.

1. Slovesá súvisiace s poznaním – napríklad: vedieť, uvedomovať si, poznať, myslieť si, vnímať, všimnúť si

Všimol si si už, že Michal má problémy? (predpoklad: Michal má problémy)

Vďaka tomuto článku si môžeš uvedomiť, aká sila sa skrýva v reči. (predpoklad: v reči sa skrýva sila)

Náš manažér už vie, že tento rok nemáme dobré výsledky. (predpoklad: nemáme dobré výsledky)

Vedel si, že vedenie bude chcieť niekoho vyhodiť? (predpoklad: vedenie bude chcieť niekoho vyhodiť)

Peter sa dozvedel o dobrom spôsobe, ako zarobiť peniaze. (predpoklad: existuje dobrý spôsob, ako zarobiť peniaze)

Pri podobných formuláciách máme tendenciu spochybňovať skôr sloveso súvisiace s poznaním, a nie celú správu. Napríklad: Nevšimol som si, že má Michal problémy. Neuvedomil som si, že sa v reči skrýva sila. Nevedel som ešte o tom, že máme zlé výsledky. Nevedel som, že vedenie bude chcieť niekoho vyhodiť.

2. Slovesá vyjadrujúce zmenu stavu – napríklad: začať, prestať, skončiť

Prestali ste už biť svoju ženu? (predpoklad: v minulosti ste bili svoju ženu)

Začali ste už poriadne pracovať? (predpoklad: doteraz ste nepracovali poriadne)

Už nepijete alkohol každý deň? (predpoklad: pili ste alkohol každý deň)

3. Slová súvisiace s opakovaním – znovu, opäť, vrátiť sa, zopakovať

Zopakoval svoj triumf. (predpoklad: v minulosti vyhral)

Už znovu si si zabudol zápisník? (predpoklad: v minulosti si si zabudol zápisník)

Opäť sa to zvrhne, to je predsa jasné. (predpoklad: v minulosti sa to zvrhlo)

4. Vyjadrenia súvisiace s časom – predtým, potom, počas, zatiaľ čo

Predtým, ako sa rozhodneš pokračovať, si prejdi všetky argumenty. (predpoklad: rozhodneš sa pokračovať)

Potom ako nám odišiel šéf sa firma rozsypala. (predpoklad: šéf odišiel)

Počas toho, ako ma počúvaš, si môžeš uvedomiť niektoré zaujímavé fakty o psychológii. (predpoklad: počúvaš ma)

5. Niektoré prídavné mená a príslovky – prirodzene, samozrejme, jednoducho, výborne, úspešne

Najlepším riešením je prirodzene to riešenie, ktoré je najjednoduchšie.

Samozrejme máte možnosť vyskúšať náš produkt a potom sa jednoducho rozhodnete, či ste s ním spokojní.

Je prirodzené, že to budú ľudia chcieť, pretože je to moderné a pútavé.

6. Porovnanie a kontrast

Peter spravil úlohu lepšie ako Anka. (predpoklad: Anka tiež robila úlohu)

Zabehol som to za kratší čas ako Martin. (predpoklad: Martin tiež bežal)

V hre mám vyšší level ako Juraj. (predpoklad: Juraj tiež hrá hru)

7. Spúšťače vyplývajúce z kontextu alebo konverzácie

Máme ešte nejaké pivo? (predpoklad: dal by som si pivo)

Je mi už trochu zima. (predpoklad: treba zavrieť okno)

Je tam niečo napísané? (predpoklad: prečítaj to)

Varíte ešte? (predpoklad: chcem si niečo objednať)

Keby sme vychádzali čisto z obsahu týchto viet, tak by sme mohli pri odpovediach napríklad len súhlasiť či nesúhlasiť pomocou áno / nie. V rámci konkrétneho kontextu však predpokladáme za podobnými vyjadreniami určitý hlbší zmysel.

Existuje samozrejme množstvo ďalších možností, ako spúšťať predpoklady, ale tieto sú používané najčastejšie.

Ako sa brániť?

Poznávaním predpokladov si voči nim vytvárame citlivosť, takže si ich dokážeme počas komunikácie všimnúť a uvedomiť.

To nám dáva možnosť zastaviť sa a zamyslieť sa nad daným vyjadrením. Namiesto toho, aby sme si automaticky vytvorili určité predpoklady, sa môžeme komunikačného partnera opýtať na detaily, ktoré sa nám zdajú byť dôležité.

Ďalším spôsobom je vo svojej mysli „očistiť“ danú vetu od spúšťačov predpokladov.

Keď si napríklad premeníme vetu: „Uvedomuješ si už, prečo je tento produkt pre teba prirodzene najlepším riešením?“ na vetu: „Tento produkt je pre teba najlepší.“, tak ľahšie sformulujeme otázku, ktorou si vypýtame argumenty.

Dobrým tréningom je zobrať si nejaké vyjadrenie, s ktorým ste sa dnes stretli a zamyslieť sa, aké sú všetky vaše predpoklady spojené s týmto vyjadrením. Ak chcete trénovať viac, otvorte si nejaký bulvárnejší denník a prejdite si jednotlivé nadpisy. Aké predpoklady sa vo vás snažia vyvolať?

Chceš ešte viac zdokonaliť svoje komunikačné schopnosti? Môžeš sa prihlásiť do hravého online tréningu alebo do mailingu a nič nové ti neunikne.

Páči sa ti článok? Budeme radi, ak o ňom povieš ostatným.

5 komentárov

Táto webová stránka používa Akismet na redukciu spamu. Získajte viac informácií o tom, ako sú vaše údaje z komentárov spracovávané.

  • Tento článok je veľmi odborný a nerozumiem mu.Povedaná veta vo mne vyláva asociaciu z niečim a to je ten predpoklad , alebo ..?

    Ľubica Bombalová Reply
    • Ďakujem, že ste sa opýtali. Je to v podststate tak, ako píšete – každé slovo či veta v nás vyvoláva rôzne asociácie. Bez týchto asociácií by nám daná veta nedávala zmysel.
      Predpoklady sú teda určité myšlienky (asociácie), ktorým musíte veriť, pokiaľ má daná veta dávať zmysel.

      Michal Šoltés Reply
  • Zaujímavý článok, tento sa mi páčil zatiaľ najviac zo všetkých ktoré som tu zatial čítala. Je tu uvedené ako fungujú predpoklady a ako ich zistiť (alebo vytvoriť) , no zaujímalo by ma ako sa brániť proti forme manipulácie ktorá je založená na vyvolaní asociácii, ktoré chcela vyvolať druhá strana. Teda odhalenie tejto formy manipulácie ( ktorá by nemusela byť ani úmyselná – napríklad keď si vezmem ľudí s osobnostným typom INFJ – ktorí sa podľa popisu radi vyjadrujú v náznakoch) mi nepripadá dostatočné na to oby sa dalo proti nej obrániť. Zaujímalo by ma aj ako reagovať na vonok a aj vnútorne voči prijatiu predpokladu.

    Lydka Reply
  • Pekny clanok. Pragmatickym predpokladom mozme byt niekedy vdacni za nedorozumenia. Nastastie, ak si to clovek dokaze uvedomit tak sa im vie vyhnut.

    Nikola Gulová Reply
  • Pingback: Nenechajte sa presvedčiť len na základe skúsenosti jedného človeka — Otvorená Hra

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

Táto webová stránka používa Akismet na redukciu spamu. Získajte viac informácií o tom, ako sú vaše údaje z komentárov spracovávané.